讓我們面對現實吧。沒有人喜歡在他們最喜歡的電視節目中突然出現的商業廣告。或者一覺醒來，發現收件箱裡全是他們從未訂閱過的品牌的推銷郵件。這些大規模的行銷技巧不再那麼有效了。客戶現在自己決定買什麼，從誰那裡買，以及他們是否想被廣告宣傳。而這正是品牌正在擁抱集客式行銷 (Inbound marketing)的原因。
集客式行銷是一種商業方法，著重於吸引潛在客戶和訪客，而不是用廣告的促銷活動和對消費者無關緊要的內容來干擾他們。重點: 你不是把產品塞給你的客戶，而是專注於創造有價值的內容，回答他們的問題並解決他們的問題。
因此 — 當他們需要購買時，消費者會主動來找你。
集客式行銷的 4 大好處
雖然集客式行銷的成果可能沒有其他廣告技術那麼 “即時”，但從長遠來看，它們對你的業務更有價值。
1. 減少開支
如果你只採用傳統的廣告投放行銷方法，除了在這個全數位時代是非常無效的，大規模行銷是昂貴和有風險的。這就像把你所有的雞蛋放在一個籃子里，或像在黑暗中射出一支（昂貴的）箭，希望它能擊中目標。但透過多樣化的行銷策略組合:即透過更精簡、更集中的集客式行銷廣告支出，你的企業可以節省資金，並隨著時間的推移體驗更高的投資報酬率。
2. 更高的信任和可信度
當你讓客戶自己做研究並隨機地找到你時，你就會顯得比喊著 “現在就買這個” 的廣告更值得信賴。此外，大約85%的消費者在決定購買前會進行在線研究。所以創造有用的內容和利用社群媒體等集客行銷手段有助於消費者與你的品牌產生更強的連結。
3. 高質量的流量和銷售機會
集客式行銷不僅僅是創造品牌意識。它是關於吸引正確的線索和流量。有了一個更有針對性的使用者情境，你能夠吸引那些更有可能對你的產品(或解決方案)感興趣的潛在銷售機會。
4. 學習和發展的機會
在社群媒體上與客戶互動，傾聽他們的對話、問題和回饋，有助於你更好地了解如何改進你的產品和服務。
集客式行銷幾個重要概念
重點是吸引到”正確的客戶”，然後不斷創造出他們喜歡並感興趣的內容，培養他們轉換成忠實客戶。傳統行銷 (Outbound Marketing) 各式各樣的廣告、參展不再能吸引現代買家。傳統行銷的廣告方式目的是在潛在客戶心中建立印象，舉例像是電視、廣播、雜誌、報紙、電話等，你能想到的所有傳統媒體工具，都可以叫做 Outbound marketing。
而現代人的消費模式已經跟幾年前不同了，有超過八成以上的消費者會在購買服務或商品前在網路上搜尋評論。一個具有影響力的網紅推薦，都會對產品銷造成影響。因此企業為自己建立有價值的內容變得更加重要，透過「優質內容」來吸引客戶的數位行銷方式。用客戶感興趣的知識或內容來吸客戶，最終達成銷售目的。以下幾種方法可以讓顧客主動上門找到你。
- 潛在客戶因為內容的質量高而關注的品牌、產品或服務。
- 透過搜尋引擎找到潛在客戶感興趣的內容，像是網站、部落格或粉絲專頁。
- 潛在客戶因為內容的質量高而關注的品牌、產品或服務。
- 因為產品需求符合潛在客戶所需而消費。
隨著數位化時代的崛起，如何把「內容」架構搬到網路上是行銷人員應該所思考的。而集客式行銷所概括的技術從 SEO、部落格、電子報行銷、社群網站、數據分析、產出優質內容到行銷自動化等專業且複雜的知識。
Take away: 集客式行銷 ( Inbound marketing ) 是透過「優質內容」來吸引客戶的數位行銷方式。用客戶感興趣的知識或內容來吸客戶，最終達成銷售目的。以下幾種方法可以讓顧客主動上門找到你。
集客式行銷的幾個重要步驟
1. 品牌定位策略與全網行銷分析 (Branding positioning and omni-channel strategy)
每一個成功的行銷策略都是從一個計劃與分析開始的，思思考現在的市場環境、競爭者動態、以及企業資源，目的即是要理解在現在的市場環境下，業者是否有相應的能力、產品、及技術等資源去支撐目前的行銷策略與競爭者競爭是否具可支撐性（Sustainable），以達到最實際的規劃，讓客戶的體驗階段到最後作決定要購買意願時都有完整的旅程與體驗，而這裡則是市場策略與競爭者分析讓整個規劃變得更符合效益。
- 為什麼 B2B 公司也需要數位行銷?
- COVID-19 疫情加速了全球企業的數位轉型-台灣的B2B產業要如何因應?
2. 內容行銷 (Content Marketing)
建議組織一個專業的行銷專家與設計師團隊共同創造圍繞著你們企業提供的產品或是服務本身的價值鏈，去建立一些具有吸引力及引導性的內容，而這些內容最好是針對你們的目標客戶所設計。
你須有一個明確的內容規劃及戰略：
- 你要製作怎樣的內容
- 這個內容的受眾是誰
- 哪些內容可以獲得受眾的喜愛
- 這些內容將如何推動買家的購買旅程
3. 社群媒體行銷 (Social Media)
社群媒體是有效的內容行銷策略，像是Facebook YouTube、 Instagram 、 Twitter 、 PTT 、Dcard 、 LinkedIn 等，如果企業善加利用，都會是非常棒的內容行銷工具。Tenten會幫助客戶完成從戰略和設置到持續發布和密切檢測的所有工作。
4. 搜尋引擎優化 (SEO、SEM)
當你的潛在客戶使用搜索引擎進行研究，提出問題，並找到他們正在尋找的服務，你要確保他們找到你的業務，而不是你的競爭對手。搜索引擎優化是每一個內容行銷策略的關鍵部分，而 Tenten 正是 SEO 優化的專家。
5. 電子報行銷 (Email Marketing)
電子報行銷 其實是最有效的數位行銷管道，而在數位行銷中佔有一席之地。使用電子信箱進行推廣和培養，將確保我們在整個旅程中拉動潛在客戶，並在此過程中提供價值。
6. 影片行銷 (Video Marketing）
幾乎全球性的品牌或是企業都已經開始使用影片行銷與消費者互動，根據統計 — 觀眾比其他形式的媒體更容易接受影片行銷，且他們甚至期望從品牌端接收內容。影片行銷在數位轉型策略中也已經成為最重要的元素，Tenten有長期配合專業的攝影團隊，可以製作各種風格的影片，像是直播、教學、採訪或是動畫等，可以拍攝出適合你的影片形式。
7. 行銷自動化 (Marketing Automation)
當你使用正確的行銷自動化平台時，你的集客式行銷戰略就會整合起來。這就是為什麼我們推薦使用 HubSpot 的原因。HubSpot 的 CRM 和 CMS 可以完整滿足企業從行銷、銷售、服務到網站建置的首選平台。
Hubspot也已經證實，通過以上工具等可以讓買家完成他的購買旅程的幾率大大提升。自動化的電子報行銷中的回復率是普通郵件的4–10倍。
案例分享: 看看哪些企業使用內容行銷並獲得不少的回響
案例 1: IBM
像其他一些品牌一樣，IBM也採用許多不同方式進行內容行銷，創建一系列不同類型的內容，如Blog、資源中心和Youtube頻道。IBM就是一個將品牌將內容行銷發揮到極致的優秀例子。
案例 2: 可口可樂 Coca-cola
隨著人們健康意識抬頭，開始減少喝碳酸飲料的時代，可口可樂也面臨著挑戰。可口可樂在去年創立了一本可口可樂線上雜誌。
可口可樂公司全球廣告戰略及創意總監 Jonathan Mildenhall表示：
所有的廣告商都需要更多的內容，這樣他們才能保持與消費者的互動，他們需要新鮮和自己感興趣的內容。如果你要在世界各地取得成功，你必需要把豐富的內容行銷作為核心。
案例 3: 萬豪酒店 Marriott Hotel
萬豪酒店 這個例子可能是在內容行銷策略的最複雜且昂貴的，Marriott 在2017年推出了一部短電影 -「Two Bellmen Three , 也就是利用影片行銷來創造高端的內容行銷。其核心仍不變，就是想要創造年輕人感興趣的話題並買足他們的喜好。
結論
如上述，其實內容行銷最重要的是找到正確的目標潛在客戶並培養他們轉為忠實客戶，而非以銷售為目標導向。製作好的內容，其實需要花很多的心力與時間來建立內容，甚至可能需要花錢來實驗，並且不會馬上得到結果，你可以不斷追蹤數據跟改善內容。可能需要3–6個月或更長時間才能看到你的流量有明顯的增加，以及潛在客戶數量的提高。
更重要的是，不要忘記要幫你的潛在客戶解決問題。大家上網的時候可能是在找娛樂或是再找一個解決方案。你所創造出的內容要夠吸引你的潛在客戶注意，並解決他們的問題。以這篇文章為例，幫助行銷人員了解並解決他們再內容行銷方面的困難，也是讓你找到我們的原因！
了解和塑造下一個常態下的消費者行為
消費者的信念和行為正在快速變化。為了跟上 — 甚至影響/ 適應這些變化，公司必須利用深入的消費者洞察力，更新自己過去公司經營，銷售，或是行銷的方法，利用更新，更快的工具去搭配你的客戶洞察，並快速反應。這才是疫情過後的新常態 (new normalization) 後公司成長的不二法門。
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原文發佈於 Tenten Insight (數位轉型 / HubSpot CRM 專家)