80年代，當台灣還處在改革開放初期時，一些行銷學先進的國家的專家學者便計算出新顧客獲取成本和留住老用戶的成本之間的關係大約是5至7倍。在Web25週年之際，國內的手機打車軟件背後確暗藏著比拼手機支付用戶獲取成本的較量。
為什麼顧客獲取成本如此重要呢？
前面已經說了，因為獲取新用戶非常之難，代價非常之高。一個企業，或者一個企業中的一項業務，它的存亡關鍵便是是否其顧客獲取成本要小於它的每個顧客在其生命週期內所產生的價值。舉個例子，支付寶每次交易會收取1%的手續費，這個手續費一般會攤給商家，當一個支付寶用戶從他開始使用支付寶到他拋棄支付寶的過程中所發生的的交易金額到達一萬元時，我們說支付寶在這個用戶的整個生命週期內所獲得的價值是一百元。只要這個用戶的獲取成本小於一百元，支付寶就會願意花錢使這個對象轉化為自己的用戶。如若不然，便是“賠錢買賣”。這筆賬很容易算，所以當天下掉免費餡餅的時候，總會有人來埋單；當商品變成免費的時候，你就是商品。那麼打車補貼最後都由哪些小綿羊身上拔下來的羊毛來補貼呢？自然是使用那些支付網關的商家。
我們前面說到顧客在生命週期內所產生的價值，簡單地說就是LTV（Lifetime Value），這是衡量企業盈利能力的重要指標。
顧客生命週期和LTV
顧客生命週期就像一切生物一樣，是從生到死的階段。 LTV便是這個階段所產生的的價值。 David Skok在他部落格《Start-up Killer》中曾經說一個創業公司要想生存，他的LTV最好是顧客獲取成本的3倍以上，如果是一個現金流不太寬裕的創業公司必須至少在12個月內回收顧客獲取成本。這樣說，假定迅雷會員是每月15元，而每個用戶平均LTV是45元，即三個月，那麼對迅雷來說15元以下便是一個良好的顧客獲取成本區間。許多盈利能力差的公司之所以會昧著良心賣掉客戶資料，便可以看作“瘋狂挖掘LTV”的行為。對數字行銷而言，對數據進行分析，把握好顧客獲取成本和LTV是重要的課題。用通俗的話來講：進價越低越好，賣價越貴越好。
那麼怎樣才能做到這點呢？我們在後面分兩方面來說，先說顧客獲取成本和LTV的計算。
計算顧客獲取成本和LTV
顧客獲取成本和LTV計算的過程中最關鍵的是兩點：
- 必須先把顧客分類
- 要按平均每個客戶來計算
第一點很重要，因為不同顧客的特點往往差異很大，他們的接觸事物的習性和生命週期也各不相同。第二點重要是因為只有這樣你才有指導性的訊息控制你單位顧客獲取成本避免過高。
了解了這兩點計算起來就相當容易了。
- 單位顧客獲取成本=（獲取流量的各渠道行銷成本之和+ 轉化流量為用戶的成本+ 轉化用戶為顧客的成本）÷ 獲取到的新顧客數量。
- 顧客生命週期價值LTV = 該類別顧客生命週期總消費÷ 該類別顧客數量
其中顧客生命週期總消費是一個不太確切的概念。因為在此之前你必須判斷什麼樣的顧客算“生命週期外”的顧客。打個比方：你做一個婚戀網站，一般來說當用戶6 個月不再登錄，那你可以斷定用戶已經“死亡”。
把這些講清楚了，我們就可以繼續探討如何降低顧客獲取成本和如何提高LTV了。
如何降低顧客獲取成本？
降低顧客獲取成本的途徑有以下幾種：
藍海戰略（Blue Ocean Strategy）
區別於紅海戰略，藍海戰略是一種避其鋒芒、另闢蹊徑的戰術。你永遠要不斷尋找低成本的推廣渠道。這裡說的低成本是指在同樣效果下的低成本，而不是一味求低價。最好的例子是SEO。
慎重選擇行銷渠道
互聯網燒錢絕不比電視廣告慢。之所以我們說要將客戶分類就是為了挑選最有價值最具回報率的渠道。如果你賣兒童玩具，晚上11點投放兒童玩具廣告或者投放體育頻道廣告都會是很可笑的。
優化轉化通道
要珍惜每一次付費點擊帶來的流量，並感恩免費流量。這和HubSpot One行銷的思路是一致的。要不遺餘力地提升各個環節的轉化率，爭取通過A|B測試將效果提高。轉化率高了相當於每次轉化的成本就低了。
提升產品的“毒性”（Virality）
病毒式傳播是憑藉受眾之間的分享、口口相傳而進行的傳播方式。就像傳染病一樣“不花成本”地獲得用戶。雖然這需要的天時地利人和要素很多，但是我們在做產品設計的時候必須想好如何把它考慮進去。
延長轉化週期
請注意這里和顧客生命週期的區別。你可以大膽提供免費試用或者免費試用，增加轉化。因為原本幾秒鐘定勝負的過程被你拉長到幾個月甚至幾年，轉化機率線性增長。
交換流量
這是台灣互聯網界常見的合作方式，你有100個用戶，我有100個用戶。我們交換下，各自就都有200個用戶了。
戰略合作
這裡說的是很狹義的。如果你有好眼光，與下一個會火的手機設備簽訂一個預安裝協議吧！
最後我們來講如何提升顧客生命週期價值。
提升顧客生命週期價值的方法
這更多是客戶關係的範疇。如：提高產品質量，用戶滿意度。但從經典市場行銷的角度來講，主要有3種手段：
充分優化定價
價格高低會影響很多東西，包括是否分期。想想看，房地產是怎麼做的？
要做SaaS
把產品轉型成一種服務，這樣通常來說會極大增加LTV。為什麼網游比單機遊戲賺錢？就是這個道理。
追加銷售和交叉銷售
即UpSelling和CrossSelling。放之四海而皆準的，這裡就不在贅述。