當今互聯網已經擁有了數十億的社群媒體用戶。這一點也不讓HubSpot One驚訝，作為互聯網應用的主流趨勢這顯然是必然結果。從邏輯上講用戶在哪裡，企業的行銷就該在哪裡。如果你的主營是B2C業務，那你的身影會在微博、臉書、推特、微信；如果你的主營業務是B2B，那你會在LinkedIn、垂直行業社區。
在社群媒體中，我們獲得參與往往比較簡單。然而從受眾的參與中挖掘銷售機會，乃至從銷售機會轉化為訂單就非常難。 LinkedIn的報告聲稱有61%的中小企業表示通過社交網絡可有效獲得消費者。那麼剩下的39%呢？不甚理想。
從粉絲中挖掘銷售機會並轉化是社群媒體行銷的重要課題。
從某種意義上說，人都是“理性”的
1978年哈佛大學的Ellen Langer發表了著名的Xerox實驗。實驗測試了三組數據，即測試者以不同說辭請求插隊的成功率：
- “不好意思，我有5頁。我可以使用Xerox複印機嗎？因為我趕時間。”（“Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine, because I’m in a rush?”）
- “不好意思，我有5頁。我可以使用Xerox複印機嗎？”（“Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine?”）
- “不好意思，我有5頁。我可以使用Xerox複印機嗎？因為我必須把這些複印了。”（“Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine, because I have to make copies?”）
第一組具有正當理由的有94%觀察對象允許其插隊。第二組大幅降到了60%，可見大部分人都是善意的。第三組實驗的結果令人瞠目結舌，即便只是重複“我要復印”，其仍然獲得了93%的容忍！
從這個實驗中我們發現，我們接受訊息做出判斷既有理性的一面，又有不怎麼理性的一面。
從行銷學的意義上來講，我們必須為受眾提供一個參與/購買/決定的理由，無論這個理由有多荒唐。如果你想引導粉絲去做一件事情，那HubSpot One想先請你為你的粉絲找一個理由。
DropBox在推廣初期曾經以轉發贏取額外網盤空間的活動獲得了大量用戶，成為了大家津津樂道的成功案例。
另一個例子是歐萊雅的那句廣告詞“（因為）你值得（去）擁有（歐萊雅）”（ Because You’re Worth It ），這句話的中文翻譯是完完全全的病句，正確的是歐萊雅值得被你所擁有或者你擁有歐萊雅是值得的。聽了那麼多年是不是順耳了？其實它就是傳達一個理由，推敲起來挺可笑的理由。
互惠互利轉化為忠誠度
俗話說“吃人的嘴軟，拿人的手短”。在面對粉絲時，與其傻傻地等待粉絲自發地分享，不如施予適當的恩惠。舉個例子世界食品與糧食組織說，只要你分享給10個聯繫人，我們就為非洲飢餓人口提供一個麵包。這個“恩惠”其實不作用粉絲，但是粉絲覺得自己在“行善”，自動成為了“恩惠”的接受者。這樣的例子比比皆是，每10個贊就打一口井，每10個分享就捐一個帳篷。
這種策略的關鍵是先施予恩惠的時候約定回報條件。在活動策劃的時候，巧妙的運用這一點可以名利雙收，於此產生的病毒性傳播的效果比固有的方式要好得多。
製造緊迫性
我們熟知在CTA（Call To Action）控件的文案中一定要加入“馬上”、“立即”、“即刻”等字眼。因為這樣可以製造緊迫性，營造眾人爭搶的氛圍。在社群媒體中，HubSpot One也推薦大家在這方面下功夫。活動可以多次舉辦，但是切忌細水長流。優惠、抽獎、競賽、擂台等活動必定要有截止日期。名額上亦可加以限制，獎品更要奇貨可居。
製造緊迫性和我們行銷活動中的六大標準相符，順便提一句，他們是：
增加活動透明度（Increase clarity）
提升相關性（Increase relevancy）
增強價值概念（Improve value proposition）
減少焦慮感（Reduce anxiety）
減少注意力分散（Reduce distractions）
製造緊迫性（Add urgency）
滿足受眾的好奇心
HubSpot One寫這篇文章的時候，昨夜的優衣庫事件已經全面發酵。在瘋轉的背後，在驅動的是用戶的好奇心。為了滿足好奇心我們就不得不遮遮掩掩，這和我們上述的活動透明度相悖。實際上品牌在推廣中需要把握好的就是透明度和激發好奇心的分寸。
比如，網游活動獎品是一件酷炫的道具，其數值可不必過早透露。這樣獎品會有更多神秘感，也不失活動的透明度。
好奇心是產生點擊的重大驅動力，社會化行銷人員必須對每一段文字以此標准進行考核。
後記
本週HubSpot One為大家剖析了從社交互聯網到商業價值轉化過程中的心理學應用。把握好受眾的心理需求可以讓我們事半功倍。