Magic Number，幻數是什麼？魔幻在哪裡？

如果你從事的是一些基於訂閱的服務的行銷工作的話，那麼Magic Number是一個你無法迴避的衡量指標。本篇HubSpot One將簡要介紹這個指標的定義、重要性和應用。

Magic Number是什麼？

Magic Number在中文中還未有普遍接受的翻譯，可以用字面直譯為魔數或者幻數。因為和魔術和幻術諧音，表達不易，HubSpot One仍用Magic Number來表述。

Magic Number是用來衡量行銷和銷售有效性的指標，也是體現企業成長性的指標。它的計算方法為：

（當期經常性收入– 上期經常性收入）x 4 / 上期行銷和銷售成本總和

ƒ ((current quarter’s recurring revenue – previous quarter’s recurring revenue) x 4) / (previous quarter’s sales and marketing spend)

假設你正在提供在線影片服務，VIP會員的會員費是你的主要收入來源。一季度平攤會員費為2億元，二季度平攤會員費為2.2億元，一季度行銷和銷售（SaaS服務主要是行銷成本）花費總和為1億元。那麼你的Magic Number為（2.2 – 2）x 4 / 1 = 0.8。

由上面我們可以看到Magic Number是一個比率，顯示每單位花費的銷售和行銷費用所獲得的年度經常性收入增長。它表明公司的運營效率水平，以及銷售和行銷支出的可持續性。

對於許多靠訂閱付費盈利的SaaS業務來說，我們自然可以為之計算大量指標。為了確定初創公司在商業環境中的表現，計算Magic Number和其他各種銷售效率指標至關重要。當初創企業在籌集下一輪投資時，Magic Number是最重要的指標之一。

公司財務對業務運營很重要，但投資者也想知道不同的指標在各個方面是如何發揮作用的。創始人對其指標的控制和理解越多，他在隔離公司瓶頸方面的影響力就越大。 Magic Number可以為你帶來許多啟示：

如果你撤掉了所有行銷和銷售的成本，分母就為0。那麼此時如果經常性收入依然增長，恭喜你，你的業務已經進入第三宇宙速度變成了你的印鈔機了。但事實上這種情況很少發生，更少持續發生，不投入就會業績下降。一味縮減成本，業務下降只會收穫一個負的Magic Number。
要想獲得好的Magic Number，需要兩個條件。首先是經常性收入的增長，其次是合理的行銷和銷售成本。經常性收入的增長並不是僅僅從新客這裡獲得收入，而是同時要通過持續地從現有客戶這裡獲得穩定的收入。從長遠來看你的重心不可避免地將放在如何留存現有客戶。唯有如此你才不會“竹籃打水一場空”。
如何提升行銷和銷售花費的有效性是提升Magic Number的主要課題。這些花費中的一部分將和產品部門、客服部門一道維護現有客戶的消費者體驗（此處召喚PMM）從而來確保存量。另一部分花費必須用來找到最優的CAC（客戶獲取成本）打開增量入口。團隊、渠道、GTM（Go-To-Market）都將影響有效性。

Magic Number > 1是企業追求的理想目標，它表明在市場上你的業務的各職能是有效的。如果Magic Number < 1，那麼是時候意識到你的企業的客戶獲取/留存手段是不夠的。

解決方法上節我們已經提到了，例如提高銷售和行銷流程的投資回報率或優化成本。

為了提高Magic Number你可以試試看易於積累並能逐漸放大的行銷手段，如內容行銷，因為初始投資肯定會隨著時間的推移繼續獲得有益的回報。

我們上節也分析了，經常性收入的增長是兩個參數的函數：

當投資者看到高於1 的Magic Number時——首先，這是一個很好的跡象，表明你在擴大公司規模方面非常有效（當然也要看看是不是短期異常）。其次，這也有可能是一個你可以對行銷進一步投資的信號，對此進行投資就顯得相當有必要了。

Magic Number為我們提供了一種方便的衡量方式，由此來檢驗行銷有效性。但是我們不要忘了指標固化的陷阱，不應該把該指標孤立地來看。我們應該結合其他指標如CAC（客戶獲取成本）和LTV（客戶終身價值）一同判斷企業業務的健康狀況。